ECサイトで買い物をしなくなった会員を呼び戻すには

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ECサイトでは、商材、価格、宣伝等で時代に沿っていると、意外と簡単に会員は1000人ほど集まるものです。
その千人がみんな月一回1000円の買い物をしてくれれば、月商百万です。
2000円なら二百万。
そして、10000円ならば、一千万なわけです。

この持っている会員数と比例して売り上げがあがるというのがECサイトの理想形なわけですが、そうも上手くいきません。
実際は、会員1000人ならば、その内2割から3割ほどが毎月買い物してくれる常連となります。
経験上、なりました。

で、残りは?というと、完全にお別れしてます。
向こうはこちらの事を覚えていないというのが多いでしょう。
個人情報を店側に晒してまで会員登録したのに、と思うでしょうが、買わずに沈んでいく会員がほとんどです。

そこで色んな攻勢をかけるわけですが、今回の議題として、何が興味をなくしてしまった客の購買意欲を呼び起こすのか、というのを経験を踏まえて紹介いたします。

ちなみに、宣伝文句は1000円分キャッシュバックキャンペーンです。
ありがちですが、1000円あげますよって話ですからね、悪くないものです。
なので、常連と過去半年以内に買い物した会員は避けて、実験しております。

メルマガの効果って実際どうなのかしら?

本当、どうなんでしょうね。

楽天では、このメルマガ攻撃を死ぬほどやると、売り上げに繋がりますよって言ってるのかどうか知りませんが、ものすごい量ですね。
これって正解なのか検証したいですよね。

ただ、メルマガなんて客の層によって変わりますし、携帯かPCかで受け取り方によっても変わりますし。
なので、実体験で検証します。

自分が運営していたECサイトでは、イベントごとにメルマガを送信するようにしていました。
勿論、ちゃんとお得になるようなイベントです。

それを800人の会員に送ります。
で、その800人のうち、その日のうちにそのイベントの商品を注文するのが3人ほどですね。
たったの3人。
0.3%です。
そのイベント商品がお気に召さなかったというのも考えられますが、毎度同じような感じです。

単に自分が作るメルマガが魅力ないだけなのかもしれませんが、期待してはいけないんだと思います。
というよりも、送信してすぐ反応が来ると思ってしまうのがいけないということです。

ほとんどがPCで受け取るようになっているのに、メールが来たらすぐに開ける状況の仕事ってそんなに多いわけではないですし、商品によってはすぐ欲しいか?っていうのもあります。

先着何名とかで競争をあおった事もありますが、それほど上手くは行きません。

大体がですね、売れない商品を売りたいがための宣伝ですから、そうそうすぐに反応があるわけがないんです。

夜帰宅し、メールが来てて、気分が乗れば開くし、気分が乗らなければPCさえ開かない。
そういった条件をクリアして、やっとメルマガは効果があるというものでしょう。
タダで出来ることには、タダなりの価値しかないってことですね。

で、です。
対象約350名(メルマガを希望したままいなくなった会員)にキャッシュバックキャンペーンメール。
戻ってきたのは、唯一、一人。

そんなものだろうと思ってましたがね。
それよりも、何も買わずに何カ月もメルマガだけを見ていた事に驚きました。

買うチャンスを探っていたのか、巡りあわせとも言えます。

ただ、結果からわかるように、こんな奇蹟的な確立に頼ってられるかって話ですよね。

結論:そっぽ向いた客は、メルマガなんて読みません。

DMをつくって送ろう

確実に有料ですがね。

切手つきはがきで50円ぐらい。
800人に送るとしたら、40000円確定です。

さらに、印刷代。
自分でプリンターを使って印刷するならば、宛名と宣伝部分で一枚当たり2回の印刷。
インクが確実に無くなります。
なので、追加で5000円ほどでしょうか(メーカー製インク)。

手間暇かかるので、外部委託しようとなると。
自分、見積もりだしました。
800枚で80000円ぐらいでした。
1枚当たり、100円前後ですね。

これより安いのもあるのでしょうが、それって1000枚以上とか、2000枚とか前提です。
小規模のECサイトでは、到底そんな客数にはなりません。

なので、1枚百円ぐらいになるという事です。
自分でプリンタを使ってやってもよかったのですが、諦めました。

次に提示するチラシ入り封書の方がいいのではないかと思ったからです。

ただ、効果としてはその印刷面に強烈な宣伝を入れれば、いけるんじゃないかと。
封書と違い、伝えたい事を捨てる前にみせることができるところに光明があるとみてます。

言っても、興味があって会員になったわけですから、美味しい話があれば食いつくはずなのですがね。

結局はやってみないとわかりませんが、価格によってはやりたかったです。

結論:デザイン次第で勝機あり。但し、費用がかかる。

チラシ入り封書の体験談

A4三つ折りチラシを長方形の封筒に入れてクロネコメール便で送る。
これをやりました。

対象は800名(会員登録後3か月以上で過去半年以上購入履歴のない会員)。
会員登録数は約1500名なんですが、半数以上が消えてしまった会員となっていました。

だからと言って、半年以内に購入している会員も、その一回で消えてしまったのもあるわけで、実際動いているのはごくわずかかと思われます。

で、そんな会員に送ったわけですが、結果は。

現在2%が復活中。

というわけです。
メール便代金、40000円
チラシ印刷代金1000枚で6000円
封筒代金:1500円
封入作業に費やした時間:5時間

作業時間をお金に変えたとして、約50000円ぐらいは費用として掛かりました。

さて、この50000円は安いか否か。
客単価にもよるので、一概には言えませんが、僕としては今回のは勝ちです。
得しましたといえます。

しかし、2%というのは寂しいですね。
どれだけの会員が封を開けたのでしょう。
そこだけが封書のネックですね。

結論:損はしないが、お薦めとも言い辛い程度。

永久に続くであろう手法、電話

結局、行きつく先はここなのかもしれません。

確実性がありますね、どちらにも。
会員を確実に連れ戻すか、その会員を切る判断をするか。

他の手法だと、何度も繰り返せる余地があってしまうのが、良くないわけで。
1回目で無理だったけど、次のチラシはいい出来だから、みたいな。

それだったら、電話して今後、触れないリストでも作ってそこに突っ込んでおけば。
自発的に戻るまで、費用はかけないという手をとるのがいいのです。

ただ、これをするには、口上手な人間、その人間の電話する時間。
と言っても、冷静になればとれなくはないんですよね。
毎日、50件はかけられなくもないですし。

一月もあれば、まだいけそうな会員と、駄目な会員の区別がつきますからね。

こういう場合の駄目というのも、いつのまにか電話番号が変わってたりとかがメインですが。

電話代も最近では、なんかいい方法もあるでしょうに。
面倒なので調べませんでした。

結論:時間の都合と、やる気次第。

総括

こうして字で連ねると、電話営業という手法が無くならないわけだと理解できます。

そりゃ、突然知らない会社に電話するわけではないのですから、絶対的に有利なわけです。
向こうが希望して会員になったのですし。

なので、電話をして人柄も伝えつつ、ECサイトの胡散臭さを払拭しつつ、ついでに新商品の宣伝しつつ、というのが理想的なのかもしれません。

それ以外の方法は、会員の復帰率というのは数%どまりが限度かと思ってます。

ネットのお陰で顔も声も分からずに干渉することなく買い物のできるECサイトだったわけですが、売り上げを維持するためには、そうも言ってられないようです。

どのように会員に入れる、買わせる、逃がさない。
この3点が確立していれば、消えた会員を気にせず、ぐるんぐるんと安定した売り上げになるのでしょうね。

結論:会員が消えた原因から考えましょう。

あとがき

この文はあくまで僕がやっていた業態での視点なので、他の業種には適応できない部分が多々あるかと思います。

しかし、自社サイトの検証というのはやらなければいけないものなので、やるしかないです。

その為の、参考にして頂ければ、幸いです。

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